煤矿洗选设备制造商泰安煤机转型服务增收益

     “如果仅是设备的出售和安装，项目的盈利到2010年就结束了，但通过承包设备的操作和售后服务，今后，项目每年还可以为企业增加260万元的利润。”刚刚与山西王家岭煤矿签订了2014年的承包协议，山东能源临矿集团泰安煤机公司总经理李振山告诉记者。近期，该公司创新商业模式，改变过去仅仅靠出售设备获取利润的方式，立足企业技术优势，对客户“服务到家”，提供包括派驻人员、操作、维护等一揽子服务，为企业发展增添了新的利润点。

　　泰安煤机公司隶属于临矿集团下属的山东煤机集团，是一家生产煤矿洗选设备、矿山专用设备、快速定量装车系统等设备的矿山机械生产企业，凭借着工艺先进、质量过硬的产品在业内拥有良好的口碑。然而近年来，煤炭行业“寒冬”严重拖拽了这家以各类矿山为主要客户的生产企业。去年以来，泰安煤机洗选设备和矿山专用设备板块销售情况下挫明显，矿专设备降幅为7%，洗选设备产品订货额同比直降71%。唯有快速定量装车系统销售情况较为乐观，去年1至11月份已实现销售收入1.40亿元，逆市中扩大了市场份额，因而依托快速定量装车系统打出翻身仗成为泰安煤机发展的不二出路。

　　然而，仅仅依靠销售设备实现盈利规模的扩大仍很困难，如何利用受市场欢迎的强势品牌获取更多利润成为泰安煤机创新商业模式的主攻点。经过反复调研比较，公司最终确定了出售设备后再向客户企业派驻人员进行操作和维修的全链条承包服务路子。

　　很快，泰安煤机将目光投向了王家岭煤矿装车站这一3年前的建设项目。王家岭煤矿位于山西临汾，是中煤集团下属的特大型煤矿，年均产煤量超过千万吨。2010年，该矿筹划建设一座预计年装煤量达300万吨的装车站，需要安装一套快速定量装车系统。凭借着在业内的好口碑，泰安煤机顺利拿下了王家岭煤矿装车站快速定量装车系统的大单，并很快为其建成完工。

　　“由于安装的是我们自己的设备，操作、维修、保养由我们来做最有优势。”李振山说，自己的技术人员对设备最熟悉，自己的库房各种零配件最齐全。此外，如果派出人员常驻对方企业，还能够保证设备的使用状态，减少因设备故障停产对生产的影响。泰安煤机看中了服务链条带来的额外利润，王家岭煤矿看中了高品质售后服务带来的经济效益，于是双方一拍即合，于2013年11月签订协议，由泰安煤机派出工作人员常驻王家岭煤矿装车站进行设备的操作和维修保养，王家岭煤矿每年向泰安煤机支付260万左右的服务费用。

　　“单纯的产品制造已经无法适应现代化企业和商业模式的发展形势，由产品制造向全程服务转型是企业发展的大势所趋。”山东煤机集团总经理兰春忠说，为此，集团大力推广以服务承包为核心的商业模式创新举措。去年10月，集团在内蒙古上海庙矿区榆树井煤矿设立了支护装备大修租赁组，专门负责对租赁支护设备的维修保养，当月就实现销售收入近665万元，接近其前9个月销售收入总和的一半，有效增加了企业的赢利点。