洛阳大华重型机械参加巴西国际工程机械暨矿业机械展 加快打开国际市场

  为了更加迅速的打开国际市场，提高我们公司在海外的品牌影响力和知名度，洛阳大华重型机械有限公司2015年6月9日至13日前往巴西参加圣保罗移民展览馆举办的“2015年巴西国际工程机械暨矿业机械展览会”。此次展会在南美洲属于较大规模的展会，吸引了大批国内外同行以及相关行业的参加。下一步工工作的重点是根据参展带回来的有效客户信息，做好沟通和联系工作，争取早日打开巴西甚至南美市场，使“华重”的品牌和产品遍布于美洲大陆。

  展会上客户对履带式移动站和多缸圆锥式破碎机的信息关注较多，这也正是我们这次巴西展宣传的重点，所以和客户的交流比较通畅；再加上我司展位位于中国展厅入口处附近，地理位置的优越和通透给这次宣传接待增益不少。

  来访客户及收集信息

  为期5天的展会上，我公司共接待来访客户150余人，发放产品资料等200余份，其中较为有效的询盘信息20多个，现场报价近10个；特别是和上海世邦巴西办和徐工集团巴西处的人员进行交流，更加了解巴西以及南美市场的需求，收获颇丰。

  多数参展企业反应展览会非常专业，通过展览一定程度上摸清了市场情况，还有部分参展企业效果非常好，现场遇到了较强的代理意向和采购意向。通过展览会的信息和沟通，大家也普遍发现目前巴西经济发展停滞不前，虽然市场广阔，工程行业大有可为，但受制于全球经济发展趋缓和巴西经济萎缩的大形势，目前多数客户和代理商都处于观望期，采购计划推后。

  参展后对巴西市场了解分析：

  这是我们公司第二次参加南美洲举办的专业展会，与去年参加的智利展会相比，巴西市场有如下特点：

  1. 巴西市场前途广阔，但这里的工程机械本地品牌较少，工程机械制造业基本被巴西以外的各大国际品牌所把持，基本以欧美产品为主。参展的中国企业数量众多，经过了解企业普遍反应市场庞大、展览专业，观众数量较多，基本都达到了了解市场的目的，有的企业还有相当的意向客户到访。另外，伴随着中国产品的不间断的大范围的参展及渗入，巴西市场在逐渐接受中国产品，中国产品性价比高，巴西的分销商销售中国产品获利更多。长期来看，巴西市场广阔且与中国产品切合度高，未来大有可为。

  2. 巴西市场容量十分巨大，而且建筑项目多年滞后，目前受2014年世界杯和2016年奥运会的拉动，工程建筑市场需求旺盛。但全球大环境不佳，巴西难以独善其身。受制于国际资源，尤其是铁矿石价格及需求的影响，巴西人拖沓乐观的态度，国内物价通胀及经济发展萎靡的变化，目前巴西2014年世界杯的建设项目在2015年尚有一些正在收尾，2016年的奥运会建设项目目前只完工了50%左右。巴西政府面对种种困难，正在极力改变现状，一些企业反映2015年上半年出口巴西的生意很难，源自汇率的大幅变化和巴西经济不振，而目前，令人欣慰的是巴西汇率正在企稳，市场正触底反弹，经济学家也预计在下半年巴西经济将出现走强的趋势，并于2016年年中真正开始强劲复苏。

  3. 巴西较注重产品品质及售后服务。在巴西进行销售的国际化企业众多，多与具有较强实力的当地公司合作，或者直接在当地开设工厂。他们在巴西广袤的土地上网点众多，产品出现问题可以在很短的时间内解决。反观目前在巴西出口的一些中国企业，由于企业规模、发展策略所限，没有考虑到售后服务的问题，往往销售价格中不包含售后服务的成本预算，一则出口价格较低，对中国企业同类产品的出口形成冲击，二则产品出现问题后无法解决，影响了中国产品整体形象。从企业发展来看，虽一时获利，却不仅丧失了自身长远发展的机会，更破坏了中国产品的统一形象。

  通过这次巴西国际工程机械暨矿业机械展览会，得到以下几点：

1、通过与来访客户以及同行参展企业的沟通，了解到客户的需求点并不仅仅是单一主机设备的采购，而是需要一套完整的、有针对性的成套设备供应方案和全面及时的售前售后服务。这就需要我们在研发设备的同时考虑到主机设备工作的连续性和持久性。

2、通过与同团和同行企业的交流沟通，了解到很多做贸易的企业以及同行在多年前就开始“热衷于”海外参展，对于打开空白市场和扩大企业的影响力会有很好的推动作用。希望公司在今后的参展工作安排上能够更加详细准确的做好市场调查和产品定位等参展的前期工作，有针对性的多参加类似的海外专业展会，让大华真正“走出去”。

3、展位的重要性。经过几次国外参展的经验，自家展会位置的重要性也是更加突出，以前后通透、临近国外同行或是出入口的展位为宜，这样能够更加凸显公司。要做到这一点的前提是预定展位的时间和展览公司的选择。

4.小语种市场的开发形式。通过交流了解到，寻找当地代理、建立当地办公室以及和本土大客户合作办展等三种形式比较可取，展会效果明显。

下一步工工作的重点是根据参展带回来的有效客户信息，做好沟通和联系工作，争取早日打开巴西甚至南美市场，使“华重”的品牌和产品遍布于美洲大陆。